Aumentar las ventas y aumentar los ingresos de una empresa no es una tarea fácil sin un plan estratégico de ventas.
Según la consultora de ventas MapLander, solo el 2% de las ventas se realizan durante el primer contacto. Esto significa que se desperdiciarán si no completa y toma otros pasos importantes que forman parte de su plan de ventas.
Entonces, si desea maximizar los beneficios financieros y de otro tipo de convertir a su público objetivo en clientes, siga leyendo. En este artículo, discutiremos cómo crear un plan estratégico. Primero, explicaremos qué es, por qué su negocio lo necesita, tipos de estrategias y más. De esta manera, puede generar un excelente plan que resaltará su proceso.
¿Qué es un plan estratégico de ventas?
Un plan estratégico es una hoja de ruta que simplifica el proceso de ventas. Desglosa los pasos que debe seguir para realizar una venta. El propósito de un plan estratégico es establecer metas claras para su negocio. Sin él, la gente estaría en todas partes y no sabría qué hacer. Lo que un plan estratégico, puede hacer por su negocio:
- Comunicar valor: permitir que los miembros de su equipo entiendan sus ofertas, comuniquen su propuesta de valor y aumenten su productividad.
- Alinee sus departamentos: si los miembros de su equipo no están en sintonía, puede generar un desempeño laboral deficiente, confusión y un drama innecesario en el lugar de trabajo.
- Facilite la habilitación de ventas: mejora la forma en que administra el tiempo, los datos y otros recursos. Como resultado, ayuda a su equipo de ventas a producir mejores resultados.
Conoce los tipos de estrategias de ventas
Si bien todas las estrategias pueden ser efectivas. No todas se abordan de la misma manera.
Hay dos tipos de estrategias. Una estrategia de ventas entrantes es donde los clientes potenciales se acercan a su empresa.
Ejemplos de estrategias entrantes que incluyen:
- liderazgo intelectual
- Creación de objetivos factibles (y seguimiento)
- Marketing autorizado
La segunda es una estrategia de ventas salientes. Este enfoque se refiere a los resultados de un vendedor que llega a clientes potenciales. A continuación se muestran ejemplos de estrategia salientes:
- Llamadas en frío
- Venta social
- Distribución de publicaciones de invitados
Elementos clave de un increíble plan de estrategia de ventas
Un plan estratégico es efectivo debido a los elementos que presenta.
A continuación se muestran estos elementos:
- Misión: contiene información importante sobre la historia de su empresa. Aquí puede enumerar la historia, las personas, los fundadores y más.
- Objetivo de ventas: Haz una lista de los objetivos que quieres que alcance tu equipo de ventas. Asegúrese de que sean realistas y factibles. Por ejemplo, su objetivo es vender 50 unidades del producto a fin de mes. O vender 500 productos al final del primer trimestre. Mente mirando la estrategia corporativa.
- Comparta su visión para el futuro de la empresa: Puede sumergirse en esto discutiendo el escenario “qué pasaría si” en el que ve a su empresa en los próximos 5 años.
- Meta de ingresos: Hable sobre cuánto quiere ganar. A medida que se acerca a sus objetivos de ventas, estos deben ser realistas y alcanzables. Por ejemplo, desea ganar $5 millones en ganancias trimestrales.
- Perfil de cliente ideal (ICP): Cree una personalidad de comprador. Esto le ayudará a comercializar y vender mejor su objetivo.
- Propuesta de valor: Discuta el valor único que aporta. Muestra lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes mejorar tu vida. Presupuesto: muestra transparencia sobre las finanzas de su empresa. Describa cuánto dinero ha comprometido para un proyecto en particular y discuta cómo planea gastarlo
Cómo construir un plan estratégico de ventas
Crear un plan requiere tiempo y esfuerzo. A continuación se muestran formas en que puede construir el suyo:
Describa su canal de ventas
El embudo es una representación visual del proceso de ventas.
Si no comprende esto, no sabrá cómo vende, quiénes son sus clientes, qué impide que los clientes potenciales le compren, etc.
Aquí hay maneras de crear un plan más efectivo:
- Desglose su proceso de ventas: analice las actividades de ventas necesarias para cerrar el trato. Simplifique cada acción y asegúrese de que sea factible.
- No olvides tu meta de ingresos: No olvides tu objetivo. Y detalla la cantidad de ventas que necesitas para lograr tu objetivo.
- Lista de clientes potenciales: Concéntrese en las personas interesadas en su oferta. Incluya sus datos de contacto. Visualice su embudo de ventas y realice un seguimiento del viaje del cliente con esta plantilla de gráfico de embudo.
Revisa tu ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Vuelve a la lista de prospectos. Revise esta lista para tener una imagen más clara de sus clientes potenciales y mejorar sus posibilidades de realizar una venta.
A continuación se presentan formas en las que puede revisar su ICP:
- Ingrese a los detalles: Recopile información sobre sus clientes potenciales, además de sus datos de contacto. Ingrese su sexo, edad, ubicación, estado civil y más.
- Comprenda los deseos: Aprenda más sobre su comportamiento. Recuerda que lo que les gusta está relacionado con sus acciones.
- Reúna información sobre los factores clave de compra: Descubra qué inspira a los clientes potenciales a comprar un producto.
Revise los perfiles de sus clientes ideales y las personas compradoras con la ayuda de esta plantilla intuitiva.
Haga un análisis FODA de ventas
Un análisis de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas (FODA) puede ayudarlo a ver la naturaleza sólida de su plan estratégico de ventas.
Después de enumerar estos factores relacionados con su empresa, comprenda su impacto.
A continuación se muestran formas en las que puede realizar un análisis DAFO.
- Priorizar:Obtenga una imagen completa de su proceso. Luego, identifique los temas que son más esenciales que los demás y establezca prioridades.
- Aborde los problemas en el análisis: Considere su lista de prioridades y aborde los problemas en función de su nivel de importancia.
- Involucre a las personas adecuadas: Acérquese a un experto y muéstreles su análisis DAFO. Luego, pídeles consejo sobre cómo proceder.
Sincronice con su equipo de ventas y marketing
No vibrar con sus equipos puede ser problemático. Es como si la mano izquierda no supiera lo que hace la derecha.
Para sincronizar sus equipos de ventas y marketing, estas son las cosas que debe hacer:
- Acuerde una estrategia de ventas: realice una encuesta y pregunte cuál es la estrategia que más gusta a ambos equipos. Luego, elija un enfoque ganador y estandarícelo como la estrategia a utilizar.
- Comuníquese con frecuencia: haga que sus equipos de ventas y marketing estén en sintonía. Invite a todos los miembros a un grupo de Slack o similar para que puedan hacer preguntas y resolverlas antes de que escalen.
- Fomente la colaboración: además de hablar, ambos equipos deben aprender a trabajar juntos. Use una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) donde su equipo de marketing puede enviar clientes potenciales a su equipo de ventas para su calificación. Ambos equipos deben compartir sus comentarios para obtener clientes potenciales más calificados en el futuro.
Cree un libro efectivo para mantener a todos sincronizados y aumentar la productividad durante el proceso de ventas.
Defina su proceso de ventas
- La Asociación de Gestión de Ventas, una asociación profesional global para gerentes, afirma que el 90% de las empresas que utilizan un proceso de ventas guiado tienen un desempeño superior.
Pero antes de crear un proceso de venta guiado bien definido, estos son los pasos que debe seguir primero:
- Comprenda su proceso general: identifique los diferentes pasos de su proceso de ventas. De esta manera, puede determinar de qué pasos deshacerse y cuáles mantener.
- Revise los hechos: concéntrese en los números y las cifras. Descubra qué pasos y tácticas produjeron la mayor cantidad de ventas y por qué. Luego replíquelo en su próximo proceso de ventas guiadas.
- Realice pronósticos de ventas: cree una estimación de lo que desea vender y la ganancia estimada. A partir de aquí, descubra cómo su proceso puede ayudarlo a cumplir con sus proyecciones.
Informe y asigne tareas a su equipo
Lograr que su equipo se desempeñe al nivel deseado puede ser un desafío. Incluso puede ser imposible, especialmente si no tienen los conocimientos, la orientación y las habilidades adecuadas.
A continuación se presentan las formas en que puede ayudar a su equipo a terminar los informes que se les asignaron:
- Ofrezca capacitación: muestre a su equipo cómo abordar las cosas. Puede capacitarlos en el sitio o crear materiales instructivos y cargarlos en un sistema de aprendizaje electrónico al que todos pueden acceder.
- Use un sistema de mentor-mentee: asocie a un miembro del equipo de nivel junior con un miembro de nivel senior. Si no hay júniors ni seniors, utilice un sistema de compañeros. Esto genera responsabilidad y un sentido de responsabilidad entre los miembros del equipo.
- Elabore sus puntos: discuta los asuntos con todo detalle. Y esté abierto a las preguntas. Lo más importante, sea paciente mientras aborda todas sus preocupaciones.
Seleccione las herramientas y el software de ventas correctos
Crear un plan estratégico de ventas puede ser difícil. Pero puede automatizar ciertas tareas utilizando el software adecuado.
A continuación se presentan formas de seleccionar las herramientas adecuadas para ayudar a desarrollar y ejecutar su plan de ventas:
- Vaya con herramientas simples y fáciles de entender: el software que elija debe tener una interfaz sencilla y un sistema de navegación sin esfuerzo. En última instancia, depende de lo que su equipo se sienta cómodo usando, así que asegúrese de probar las mejores herramientas para encontrar la correcta.
- Elija herramientas con integración de CRM: ayudan a transferir toda la información de sus clientes al software sin problemas. Esto permite realizar referencias cruzadas de clientes y datos de ventas en un solo tablero.
- Utilice programas con funciones de análisis: aproveche los datos de análisis para ayudarlo a determinar qué pasos del proceso son los más y los menos efectivos. A partir de aquí, ejecute los ajustes necesarios para mejorar el rendimiento en el futuro.
Documente su plan de ventas en una presentación
Documentar su plan de ventas le permite analizarlo. Es cómo puede identificar los elementos ganadores y perdedores de su plan y corregirlos.
Estos son algunos consejos que le ayudarán a presentar su plan de ventas:
- Aclarar objetivos y metas – Comunicar su valor. Informe a la audiencia de qué, cómo y por qué está vendiendo.
- Use plantillas: la que se muestra arriba es una plantilla excelente y apropiada.
- Hable menos: concéntrese en los datos de su presentación y minimice sus debates. Siéntase libre de entretener preguntas, también.
Seguimiento con clientes potenciales de ventas y marketing
Según un estudio de MapLander, una consultora de ventas especializada en crecimiento de ingresos, el 80 % de las ventas necesitan cinco seguimientos.
Entonces, si no inicia un seguimiento (y más seguimientos), está perdiendo una gran parte de sus ventas.
Aquí hay formas en que puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales:
- Proporcione valor: envíeles contenido exclusivo que no esté incluido en la propuesta de ventas original. Si está vendiendo software a clientes potenciales, cree un breve video personalizado sobre cómo pueden usar su herramienta para ayudarlos a alcanzar sus objetivos más rápido. Hacer un esfuerzo adicional muestra su dedicación para satisfacer sus necesidades.
- Use variedad: envíe un correo electrónico al cliente potencial si lo capturó por teléfono o viceversa. Póngase en contacto con ellos en las redes sociales, también.
- Espacie: comprenda el horario del cliente potencial. Sepa cuándo están ocupados y cuáles son los mejores momentos en los que aceptarán su oferta. Seguimiento cada dos semanas, por ejemplo.
Obtenga comentarios de clientes y miembros del equipo
Obtener retroalimentación es vital. Es cómo puede aprender sobre sus puntos de venta y lo que la gente piensa que debe hacer para mejorar.
Las siguientes son formas en las que puede obtener comentarios:
- Realice entrevistas: acérquese a sus clientes y pídales una charla rápida. Tome sus comentarios con calma y utilícelos para mejorar su plan de ventas.
- Distribuya encuestas: comuníquese con sus clientes y miembros del equipo. Luego, comparta un enlace a una encuesta con preguntas relevantes.
- Revisa las redes sociales: a veces, los clientes expresan sus pensamientos sobre ti, incluso si no les preguntas. Si tiene una página de redes sociales, asegúrese de involucrar a los usuarios y descubra cómo se sienten acerca de su marca.
Analizar resultados y datos
Mira lo bien que lo estás haciendo. Si su plan es efectivo, solo puede saberlo en función de los resultados reales.
A continuación se presentan formas de analizar los resultados y los datos.
- Mida los resultados de acuerdo con los objetivos: revise sus objetivos. Luego, use los resultados como base para averiguar qué tan cerca está de lograrlos.
- Establezca KPI de ventas: al igual que los equipos de ventas de alto rendimiento, realice un seguimiento de su progreso utilizando indicadores clave de rendimiento (KIP) impactantes. Incluyen los costos de adquisición de clientes, los márgenes de ganancia promedio y el crecimiento mensual de las ventas.
