¿Has presentado todo tipo de inmuebles a diferentes tipos de clientes sin resultado? Con seguridad lo que falta es realizar la pre calificación del cliente inmobiliario. Con esta optimizarás los tiempos en el proceso de negociación y evitarás dedicar tiempo y esfuerzo innecesariamente.
En esta oportunidad te explicamos qué es la pre calificación y cómo aplicarla para llegar a cierres de venta efectivos, con una mejor experiencia para el cliente inmobiliario.
Acá una muestra interesante de cuestionario de pre calificación del cliente inmobiliario:
La precalificación de prospectos inmobiliarios comienza con una conversación
El proceso de pre calificación generalmente comienza como una conversación informal. Solo el primer minuto más o menos de diálogo con un posible cliente generalmente le dará una idea clara de cuán motivados están y si valen la pena. Otro par de minutos generalmente le darán el panorama financiero del cliente.
“Si se trata de una pareja con la que está hablando, verá bastante rápido cuál de ellos está tomando la iniciativa”, dice. Pregúntele a esa persona cuál es su marco de tiempo: cuándo espera mudarse y cuánto tiempo ha estado buscando un nuevo hogar. A menudo, el beso de la muerte es si dicen que han estado buscando durante dos o tres años. Eso me dice que no hay mucha motivación o limitaciones de tiempo.
Necesitas saber, primero, cuál es su motivación. ¿Tienen una línea de tiempo? ¿Qué están buscando? ¿Qué pueden permitirse?
¿Qué es la precalificación del cliente inmobiliario?
La pre calificación del cliente es un proceso que se realiza en la fase inicial del embudo de venta con la finalidad de conocer las necesidades, el perfil, capacidades financieras y otros datos relevantes para ser más efectivos en la negociación.
También nos permite conocer en detalle al cliente, antes de avanzar con una oferta. Recordemos que, más que nunca, los consumidores necesitan una atención, trato y oferta ultra personalizada, por lo que no aplicar esta pre calificación conlleva a un grave error que puede costar muchas oportunidades de venta.
Herramienta de precalificación: el cuestionario
Para aplicar esta pre calificación, la herramienta más común es el cuestionario o formulario de preguntas. Este se puede aplicar en las llamadas con los clientes o dejar disponible como un formato de autogestión en tu sitio web, redes sociales, correo electrónico o por WhatsApp.
Recuerda que lo más importante es que esta herramienta sea aprovechada desde el primer contacto con el fin de avanzar asertivamente hacia las siguientes etapas de la negociación. Así que, asegúrate de tenerlo disponible para usarlo en los diferentes canales de comunicación.
Por ejemplo, mantenlo actualizado y disponible en la nube (Google form, Dropbox, etc.) o en tu CRM inmobiliario, de modo que toda esta información capturada sea procesada para obtener el máximo valor en la gestión inmobiliaria.
¿Cómo precalificar a tu cliente?
Esta opción de dejar el formulario de pre calificación disponible en el sitio web y redes sociales, puede resultar menos invasiva y más cómoda para los prospectos o clientes potenciales. Ello porque el mismo usuario es quien decide cuándo diligenciar el formulario y no hay riesgo de fricción con el agente inmobiliario en una interacción persona a persona.
Plantearemos las preguntas tomando en cuenta lo siguiente:
- Lo ideal es que las preguntas sean claras y breves.
- Prefiere las preguntas con respuestas de selección múltiple.
- Evita en lo posible dejar preguntas abiertas que representen un mayor esfuerzo o tiempo.
- Incluye siempre un apartado de datos personales (como mínimo nombre, correo electrónico y número de contacto).
- Cuidado con pedir demasiados datos personales porque corres el riesgo de resultar invasivo o poco confiable.
- Abre un espacio para mensajes, comentarios o consultas adicionales dentro del mismo formulario.
Ahora, ten en cuenta estos objetivos a la hora de diseñar el cuestionario de pre calificación del cliente:
Conoce a tu cliente
Conocer a tu cliente es el principal objetivo de la pre calificación. Solo con la información suficiente sabrás si cada contacto cumple con las características del cliente ideal. A su vez, conocerás qué tan preparados están para la decisión y qué acciones desarrollar para avanzarlos hacia etapas más maduras.
En algunos casos, podrás identificar que dicho usuario realmente no es un cliente potencial para tu negocio inmobiliario, lo cual es también muy valioso porque evitarás invertir tiempo y esfuerzo que no se justifica.
Para obtener ese nivel de conocimiento puedes elegir preguntas como las siguientes:
- Nombre y datos de contacto.
- Ocupación.
- Propiedad de interés (casa, departamento, local comercial, etc.).
- Sí, busca un inmueble para invertir o vivir.
- Ubicación de preferencia.
- Presupuesto.
- Ingresos.
- Gastos.
- Sí requiere crédito hipotecario o no.
- Características del inmueble que busca (área, número de pisos, de dormitorios, baños, etc.).
Motívate y motiva a tu cliente
Cuando realicemos la pre calificación del cliente hay que incentivarlo a diligenciar las preguntas con la mayor veracidad y certeza. Del mismo modo, hay que lograr inspirarlo y reforzar su interés ya demostrado por la adquisición de la propiedad o de tus servicios inmobiliarios.
Esto nos resulta de gran ayuda el material gráfico que puedas compartir, por ejemplo, dentro del cuestionario puedes incluir fotos de los proyectos, links a videos, inspiraciones sobre la inversión inmobiliaria, etc.
Asimismo, funciona bastante bien aplicar algo de copywriting, empleando frases y palabras persuasivas que motivan a llenar el formulario y a avanzar en el proceso de negociación. Por ejemplo: “¡Reciba una lista de las propiedades ideales luego de diligenciar el cuestionario!”, entre otras ideas.
Genera un perfil de personalidad
El perfil de personalidad dará mayores herramientas de negociación al agente inmobiliario. Con un test de personalidad incluido en el cuestionario logrará prepararse mejor sobre la manera de abordar al cliente, las posibles objeciones y el tipo de cierre de venta más adecuado.
Algunas preguntas que se pueden incluir y que revelan información sobre el perfil de personalidad del cliente son:
- Cuáles son sus hobbies o pasatiempos.
- Qué características del inmueble son prioritarias.
- Cuáles características podrían ser reemplazables.
- Qué valor aprecia más en su agente inmobiliario (servicio, conocimiento, presentación, etc.).
- Cuáles son los sueños que persigue con su inversión o compra inmobiliaria.
Precalifica a tu cliente para poder cerrar tu venta
Toda la información recolectada con el cuestionario de pre calificación debe ser procesada y analizada antes de avanzar con fases avanzadas del embudo, tales como el cierre. De lo contrario, los datos obtenidos perderán su valor para el negocio.
Para muchos, este proceso de recolección, centralización y análisis de la pre calificación puede no resultar tan sencillo, especialmente si se tienen 10 o más usuarios pre calificados. Por tanto, es indispensable contar con ayudas tecnológicas como Wasi. Mediante nuestra solución puedes:
- Centralizar en un mismo lugar la data del sitio web, redes sociales y el CRM.
- Segmentar los clientes de acuerdo con diferentes criterios (datos socio demográficos, intereses, estado dentro del embudo, etc.)
- Diseñar embudos de venta personalizados para hacer seguimiento y desarrollar acciones a cada contacto.
- Publicar en tu sitio web, redes sociales y portales inmobiliarios (a los que estés registrado) de forma simultánea.
- Incorporar en tus publicaciones los links a cuestionarios de pre calificación.
- Programar notificaciones sobre acciones y tareas pendientes con cada contacto.
